16 octobre 2019 7 minute(s)

L’union fait l’export

Depuis bientôt un an, l’ensemble des solutions publiques proposées par les Régions, les services de l’Etat, Business France, les Chambres de Commerce et d’Industrie (CCI) et Bpifrance sont réunies sous une seule et même bannière, « Team France Export », afin de mieux propulser les entreprises tricolores vers l’international. Premier bilan de cette alliance historique avec Henri Baïssas, directeur général adjoint de Business France et Philippe Bagot, directeur de projet chez CCI France.
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En quoi diriez-vous que Team France Export est un dispositif unique en son genre ?

Henri Baïssas – C’est d’abord une alliance historique : cela faisait plusieurs dizaines d’années que des rapports parlaient de fédérer les dispositifs publics d’aide à l’export, mais rien ne voyait le jour et les entreprises n’y croyaient plus… et puis c’est arrivé !
Philippe Bagot – On a réussi là une gageure en regroupant les forces de deux structures publiques principalement, très différentes dans leur concept et leur organisation, que sont Business France, une agence nationale avec des représentations à l’étranger et un siège social à Paris, et les CCI, un réseau territorial de chambres de commerce implantées en région.
Henri Baïssas – Si le dispositif est unique, c’est sans doute par son mode d’alliance : c’est une sorte de fusion très agile dans sa dimension structurelle mais très volontariste dans les moyens, avec un déploiement de méthodes, d’outils, de process, d’objectifs communs pour former une équipe de France de conseillers internationaux et mutualiser toutes les solutions d’accompagnement et de financement à l’export sur notre territoire.

Pourquoi avoir ainsi uni vos efforts ?

Philippe Bagot est directeur de projet Team France Export, à CCI France.

Philippe Bagot – D’abord, une volonté de se mettre davantage au service des entreprises, et pour ce faire un impératif de simplification. Il fallait absolument rendre plus lisible et cohérent le dispositif français d’aide à l’exportation des entreprises : il n’était pas normal que face à une multitude d’acteurs publics – outre Business France et les CCI, Bpifrance, les conseillers du commerce extérieur, etc. – mais aussi privés, l’entreprise ne sache pas à quelle porte frapper pour amorcer une internationalisation, voire qu’elle ait à raconter plusieurs fois la même histoire à des interlocuteurs différents. Le système était d’autant plus contreproductif que les offres que nous proposions se concurrençaient parfois.
Henri Baïssas – D’où l’idée de créer un guichet unique de l’export, qui puisse fournir aux entreprises un conseiller qui soit leur seul référent.
Philippe Bagot – Ensuite, il y avait un enjeu d’efficacité. La réforme est quand même partie du constat qu’un très petit nombre d’entreprises françaises, en particulier de PME, se développaient à l’international : 125 000 seulement, soit presque 2 fois moins qu’en Allemagne et un bon tiers de moins qu’en Italie. Il fallait donc faire en sorte que davantage d’entreprises exportent et que celles qui exportent le fassent mieux, ce qui passait par une approche plus dynamique de leur identification et de leur suivi.
Henri Baïssas – Pour parvenir à détecter de nouvelles entreprises à potentiel d’export, il nous fallait une présence beaucoup plus fine sur le terrain. C’est ce que nous a permis l’alliance avec les CCI, qui avaient un maillage territorial dans les 13 régions de France : nous avons redéployé une partie des équipes de Business France, qui sont majoritairement basées à l’étranger, en transférant une cinquantaine de personnes en région pour en densifier le réseau de conseillers. Désormais, 250 conseillers internationaux sont ainsi au service des entreprises, à proximité de leur territoire d’implantation.
Pour faire en sorte qu’ensuite ces entreprises obtiennent des contacts à l’étranger et in fine des contrats, il nous fallait les engager davantage dans la durée. C’est la mission de nos conseillers, qui ont chacun un portefeuille de 150 à 200 entreprises à contacter, auxquelles proposer des mises en relation d’affaires, puis à suivre dans leur développement international pour celles qui le souhaitent.
Philippe Bagot – Un autre enjeu était de monter en expertise, en développant chez ces conseillers des compétences sectorielles et pas seulement liées aux pays d’exportation.
Henri Baïssas – Nos conseillers internationaux ont vocation à être de véritables coaches de l’export, d’où l’importance de les former pour qu’ils aient une meilleure connaissance des marchés, des parcours qui fonctionnent pour un secteur donné, et ainsi mieux répondre aux besoins des entreprises.

En quoi l’organisation de Team France Export permet-elle de répondre à ces enjeux ?

Henri Baïssas, directeur général adjoint de Business France.

Henri Baïssas – Nous avons réparti notre clientèle entre 3 types de réseaux.
Pour servir les ETI et les grosses PME, nous avons un réseau d’une cinquantaine de conseillers positionnés au sein de Bpifrance, ce qui permet de jouer à plein de l’alliance entre les solutions d’accompagnement à l’export et les solutions de financement qui sont cruciales pour ce type d’entreprises.
Pour les TPE-PME, qui constituent l’essentiel de notre clientèle, nous avons ce réseau renforcé de conseillers internationaux positionnés au sein des chambres de commerce.
Enfin, parce que nous n’avons pas les moyens d’envoyer des milliers de conseillers sur le terrain pour évangéliser l’ensemble des entreprises françaises – ce qui serait loin d’ailleurs d’être efficient –, nous avons développé une plateforme des solutions, une sorte de coach numérique de l’export qui a vocation à référencer, à terme, l’ensemble des services disponibles en France. Non seulement les dispositifs publics – y compris ceux d’autres acteurs comme l’INPI pour les dépôts de brevet par exemple –, mais également les solutions privées, les aides nationales comme les aides régionales, ainsi que des informations de toute sorte : des tutoriaux sur les pratiques du commerce international, des contrats types pour les négociations commerciales…, tout ce qu’on peut attendre d’une plateforme numérique pour faciliter le passage à l’acte et susciter l’envie de l’international.
Philippe Bagot – Bizarrement, cet outil digital, qui est le nerf de la guerre pour informer les entreprises, n’existait pas auparavant de manière développée et sophistiquée. Il était temps de le créer car il apporte un vrai plus aux entreprises.

Près d’un an après le lancement de la Team France Export, quels premiers défis avez-vous relevés ensemble ? Avez-vous d’ores et déjà des résultats concrets ?

Philippe Bagot – Il est clair que nous n’avons pas chômé ! Le premier défi était de transférer et d’intégrer les équipes de Business France à celles des CCI en région, ce qui n’était pas évident mais nous y sommes arrivés.
Henri Baïssas – Nous ne pouvons que nous réjouir de voir une véritable adhésion au projet, qui est porteur de sens pour les équipes et de valeur pour les entreprises, ainsi qu’un sentiment d’appartenance à la Team France Export, aussi neuve soit encore la marque.
Philippe Bagot – Le deuxième grand défi a été d’harmoniser les offres de services de Business France et des CCI qui se recoupaient. Cette consolidation a demandé d’autant plus de travail que les CCI elles-mêmes avaient une grande autonomie dans la façon dont elles géraient leur offre, chacune utilisant des noms et des services différents. Aujourd’hui, nous proposons 23 produits structurés entre la préparation des entreprises – le diagnostic sur leurs forces et faiblesses, l’exploration des marchés à l’étranger, l’état des lieux des risques et opportunités… – et leur projection à l’étranger – l’identification des premiers contacts à l’export.
L’année qui vient de s’écouler a aussi été bien remplie par deux chantiers colossaux sur lesquels nous avons avancé très vite : la conception et le paramétrage d’une base de données (CRM) commune, que 6 CCI régionales utilisent dès aujourd’hui et qui sera l’outil de travail de l’ensemble des CCI d’ici à la fin de l’année, ainsi que le développement de la plateforme des solutions que nous avons dû décliner en 13 versions régionales, en collaboration avec les conseils régionaux.
Henri Baïssas – Tous ces sujets sont de vraies sources de satisfaction. Même s’il est encore un peu tôt pour fanfaronner sur des résultats concrets, nous avons déjà organisé des rendez-vous avec plusieurs milliers d’entreprises ; environ 4 000 ont été qualifiées et plus de 1 500 ont déjà bénéficié d’une prestation de préparation ou de projection. On peut faire beaucoup mieux, après le temps de la construction de l’alliance que nous achevons en basculant pleinement dans le temps des opérations.

Quels critères serviront à évaluer le succès de cette alliance ?

Philippe Bagot – Déjà, il va nous falloir mesurer le trafic sur les plateformes des solutions, qui touchent le socle des entreprises non gérées en direct par nos conseillers. Il sera intéressant de voir comment cet outil digital aiguille les entreprises vers les différents acteurs de notre écosystème, qu’ils soient publics ou privés.
Ensuite, nous avons fixé des objectifs pour nos conseillers : entreprises à visiter dans l’année ; entreprises qualifiées à l’export ; entreprises préparées ; entreprises projetées.
Henri Baïssas – Ces indicateurs sont clés. In fine, une des grandes valeurs que nous apportons à l’entreprise, c’est la mise en relation avec un partenaire commercial, puis la capacité à transformer ce contact en contrat. Nous mesurons ces données avec un organisme d’étude indépendant, qui interroge nos entreprises clientes 6 mois après avoir bénéficié d’une prestation puis 2 ans plus tard, pour savoir ce qu’une mise en relation d’affaires initiée par nos services a pu générer en termes d’activité pour l’entreprise exportatrice. D’ores et déjà, nous savons que 70 % des entreprises ayant bénéficié de notre dispositif identifient un ou plusieurs partenaires potentiels, et qu’une 1 entreprise sur 2 parvient ensuite à transformer l’essai.
Philippe Bagot – Le problème, c’est qu’on n’a pas forcément les moyens de suivre les entreprises jusqu’à la concrétisation de leurs efforts, dont en général elles ne nous informent pas. Notre travail est surtout de leur mettre le pied à l’étrier en amont de l’export et de les accompagner dans la prospection de nouveaux marchés. Ensuite, nous les aiguillerons pour leur besoin d’implantation vers un réseau de correspondants privés que nous sommes en train de référencer.
Dans tous les cas, nous avons l’objectif d’accompagner +20 % d’entreprises en 2021 par rapport à 2019. Cela peut paraître modeste mais c’est déjà un beau challenge !

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