23 septembre 2019 3 minute(s)

Lunettes pour tous : un nouveau regard sur l’optique !

Lunettes pour tous, l’alliance entre Xavier Niel et le jeune autodidacte Paul Morlet, fait partie de ces nouveaux challengers d’un marché de l’optique en pleine mutation.
img_6588.jpg, par AdminLetsGo

Pourquoi assiste-t-on depuis quelques années à une transformation profonde du marché de l’optique en France ?

Paul Morlet : On le voit lorsqu’on se promène dans n’importe quel grand village en France : il y a bien souvent deux ou trois opticiens pour une seule supérette. Cet accent sur la « sur-proximité » ne pouvait pas tenir : il ne peut pas y avoir plus de 12 000 opticiens en France pour un produit qu’on achète en moyenne tous les trois ans ! C’était aussi un marché avec des marges importantes et où chaque acteur pratique la même politique commerciale, sans réelle innovation. On peut rapprocher cela du marché de la location de voiture, où jusqu’à l’arrivée de nouvelles applications, il n’a pas été « nécessaire » pour les leaders de proposer un parcours-client fluide et d’éviter les queues au comptoir…

 

Face aux nombreux nouveaux entrants du secteur, quel a été le choix de Lunettes pour Tous ?

P.M : Nous avons lancé dès 2014 une offre basée sur un coût très bas et la promesse d’un délai de livraison express. Notre positionnement n’est pas comparable à d’autres et ne parle pas au même public [que Jimmy Fairly ou Izipizi par exemple, ndlr]. Nous avons pour mission de rendre la vue  à tous et notre différence est liée à la force de notre concept de lunettes à 10 € prêtes en 10 minutes. Cela parle aux clients qui ont un petit budget et/ou aux clients qui sont pressés. Nous voulions résoudre deux problèmes d’accès : le prix et la rapidité – l’examen de vue se fait en magasin, sans ophtalmologue, et la livraison en 10 minutes. C’est unique.

 

Et demain, avec la réforme du reste à charge zéro qui entrera en vigueur le 1er janvier 2020, peu importe ce que le client paye pour sa mutuelle, son remboursement sera fixé à un montant maximum qui est assez faible : ce sera plus difficile de s’acheter des lunettes solaires Prada… Tous nos produits sont en-dessous du prix plancher et permettent donc un achat indépendamment de son remboursement par une mutuelle : nous sommes prêts pour la réforme !

 

Et demain, avec la réforme du reste à charge zéro qui entrera en vigueur le 1er janvier 2020, peu importe ce que le client paye pour sa mutuelle, son remboursement sera fixé à un montant maximum qui est assez faible : ce sera plus difficile de s’acheter des lunettes solaires Prada…

 

Sur quels savoir-faire s’appuie surtout Lunettes pour tous ?

P.M : Notre principal savoir-faire et notre plus grande plus-value, c’est la maîtrise de la logistique et son automatisation. Nos magasins sont dotés d’un outil industriel, sur site, qui nous permet d’avoir sur place des stocks de plus de 20 000 verres.

Nous nous sommes toujours fortement inspirés d’Amazon, qui sait pour chaque commande passée, même à 16h, où la livrer le lendemain, avec pourtant un immense volume de commandes. Nous avons donc programmé et automatisé les commandes, autour d’une algorithmique qui prend en compte les différentes combinaisons entre montures et verres (pour chaque œil) et vise à assurer une commande extrêmement rapidement. La maîtrise de l’information est essentielle dans notre modèle. Côté expérience-client, en parallèle, nous avons travaillé pour qu’elle soit la plus fluide possible (elle est faite en magasin, sur tablette, ndlr).

 

Comment faire pour rester attractifs demain ?

P.M : Dès le départ, un réseau de magasins physiques doit être rentable et nous continuerons à l’être. Notre handicap est jusqu’ici la taille de notre réseau, avec seulement 15 adresses.  Désormais, nous amenons du flux en galerie commerciale, nous sommes devenus intéressants pour les bailleurs. Depuis début 2019, nous avons accéléré  avec le rachat d’un réseau de trente magasins de prêt-à-porter et, d’ici l’an prochain, l’objectif d’un réseau de 60 à 70 magasins pour être « le » réseau des lunettes de vue à bas prix.

 

Mais, sur cet argument des prix, on ne sera pas les seuls, et le marché se réorganise d’ailleurs en ce sens : les prix vont baisser partout. Mais les distributeurs ne souhaitent pas renier leurs marges, donc baissent en qualité de produit et service. Nous faisons justement l’inverse : non seulement rester à ce nouveau standard de prix, mais aussi avoir le meilleur service sur-site – et des produits de qualité premium.

 

A l’avenir, notre obsession sera de travailler pour avoir une promesse et une expérience-client meilleure que celle de nos concurrents Internet : commander online devra toujours être plus long que de passer par chez nous, et notre service en boutique devra continuer à être de qualité. Enfin, le marché international est une possibilité à laquelle nous travaillons actuellement car le plus difficile était de pénétrer le marché français.

 

Le marché international est une possibilité à laquelle nous travaillons actuellement car le plus difficile était de pénétrer le marché français.


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