22 mars 2019 3 minute(s)

Winoa, industriel, isérois et leader mondial

« L’innovation et l’internationalisation sont deux données d’une même dynamique », entend-on souvent à l’heure d’évoquer les stratégies gagnantes des PME et ETI françaises à l’international. Le cas de Winoa, PME iséroise, fait école. Née dans les années 1960 d’une alliance entre une société américaine et une société iséroise, l’entreprise est aujourd’hui leader de son marché, et sert plus de 10 000 clients dans une centaine de pays. Rencontre avec son PDG, Pierre Escolier.

Vous êtes aujourd’hui leader international du marché des grenailles abrasives, avec plus de 30% de parts de marché. Avant toute chose, qu’est-ce qu’une grenaille abrasive ?

Pierre Escolier : Les grenailles sont des billes de métal qui ont deux fonctions dans le processus industriel. Elles sont utilisées pour le nettoyage de pièces forgées et fondues en acier et servent aussi à la préparation de surfaces  des pièces qui ont besoin d’une rugosité avant qu’on n’y applique une peinture ou un revêtement. Nos clients sont des entreprises qui travaillent dans le secteur des industries automobiles et métallurgiques, ou encore dans l’aéronautique, et la fabrication d’éoliennes ou de navires. 

 

Comment Winoa s’est-elle historiquement développée pour atteindre sa position de leader ?

P.E :  Principalement – même si pas exclusivement, puisque nous avons ouvert une usine en Russie en 2010 – par croissance externe, avec le rachat progressif d’une grande partie de nos concurrents. Notre différenciation repose sur deux dimensions : la première est que nous sommes une entreprise globale, quand nos concurrents adoptent des dispositifs régionaux. La seconde est que nous sommes capables non seulement de vendre nos produits, mais d’accompagner nos clients dans leur usage. C’est un dispositif technico-marketing qui permet aux clients d’optimiser globalement la productivité de leurs activités de nettoyage ou de préparation de surface.

 

WINOA, par AdminLetsGo

 

En quoi l’innovation joue-t-elle un rôle majeur dans votre stratégie ?

P.E :  Nous avons toujours cherché à faire de l’innovation incrémentale, et plusieurs de nos centres de recherches y sont aujourd’hui dédiés. Nous avons ainsi créé une gamme de produits premium, qui répondent spécifiquement à une application dans une industrie donnée – chose que nous sommes aujourd’hui les seuls à pouvoir faire, et qui représente 12% de nos ventes. Sur le volet spécifique de l’optimisation de l’usage des produits, nous disposons aujourd’hui de six centres d’essais, qui permettent aux clients de venir faire des tests chez nous. Ils sont une preuve, en temps réel, que nos produits s’adapteront à des systèmes industriels très complexes.

 

Winoa en France, est-ce une évidence ? 

P.E :  Il y a c’est vrai un fort attachement de l’entreprise à son écosystème régional et un fort attachement des salariés à l’entreprise et à son ancrage sur le territoire isérois, lequel se marie d’ailleurs avec une capacité je dois dire exceptionnelle à appréhender le multiculturalisme d’une clientèle internationale : c’est très net dans notre histoire, et très original. Nous avons ensuite la chance en France d’avoir des coûts énergétiques acceptables pour les entreprises dites « électro-intensives » [avec des dispositifs de soutien ad hoc, ndlr], qui nous offrent une grande compétitivité.

 

Qu’a changé en 2017 l’entrée dans le giron du fonds d'investissement américain KPS ?

P.E :Winoa est une entreprise familière du private equity, puisque dès 2014, le fonds d’investissement KKR était entré au capital. Ma volonté est aujourd’hui alignée avec celle des actionnaires qui est que nous souhaitons relancer un processus d’acquisitions très volontariste dans notre domaine, avec des opportunités dans des territoires où nous ne sommes pas encore présents, et envisager des acquisitions dans des domaines adjacents, pour lesquels nous pouvons créer des synergies commerciales.


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